徐州徐工随车起重机有限公司总经理孙小军介绍协同创新管理经验

孙小军:
    尊敬的王会长,尊敬的邵宁主任,尊敬的王江平部长,各位领导,各位同仁:大家上午
好!我来自徐工集团,我是徐工随车起重机有限公司总经理孙小军,非常荣幸参加2018年全
国企业管理创新大会,本届创新大会徐工随车起重机荣获国家一等奖的殊荣,感谢大会给我
们这次难得的分享机会。本人倍感荣幸的同时,也感到很大的压力,在此感谢中企联以及各
位专家对我们的支持和认可。也感谢江苏省在管理创新推进过程当中给予的帮助和指导。
    制造业是立国之本,兴国之器,强国之基,工程机械产业更是为国家建设工程提供机械
化装备高端装备制造业的核心,目前这个有上百年全球产业史的行业正在焕发着时代的活力
和魅力,在这个行业当中,徐工集团营业收入由1989年的3.86亿元发展突破到1千亿元,已
经连续29年位居全国第一,目前是世界工程机械前十强的唯一的中国企业。位居第四,徐工
随车起重机作为徐工集团全资子公司,致力于随着起动机桥梁检测、高空作业车等专业化制
造和销售服务。目前随着起重机行业最强,吨位覆盖最广的产品,市场占有率国内第一,随
车起重机已经达到60%以上,产品营销100多个国家和地区,成为最具价值和最受用户信赖的
国内第一,全球前10的专用车领军企业。在座很多的企业实际上都是我的用户。
    着眼世界前沿,努力探索创新发展的好模式、好经验,徐工集团有着光荣的历史,一定
有更加美好的未来。这是习总书记2017年12月12日视察徐工集团时给我们提出的殷切的希
望。徐工经历跨越式的发展,取得了成功经验,关键在于多年坚守的四个坚持不动摇,其中
第一个坚持就是坚持创新驱动不动摇。徐工集团在战略上高度重视管理实践工作,多年来通
过不断的技术创新和管理创新,取得了瞩目的成绩,先后获得中国国内大奖和全国五一劳动
奖以及国家技术中心成就奖,国家技术进步奖第十四届全国质量奖,国家技术创新示范企业
等荣誉称号,多项成果荣获国家管理创新一等奖。徐工随车起重机也获得了江苏省管理创新
先进企业的称号。
    本次的创新成果是专用车制造企业基于资源共享双品牌、双渠道管理,是我们多年来坚
持持续推进的营销方面管理创新。下面我从背景、做法、效果三个部分介绍一下徐工随车起
重机如何通过实施双品牌、双渠道的管理推动企业以及推动企业的发展。
    一、背景
    践行国家战略,实现我国专用车行业的高端发展要求,
    习总书记在徐工集团视察时强调,中国这么大,必须高度重视发展壮大实体经济,不能
走单一发展脱实向虚的路子,发展实体经济一定要把制造业搞好。2016年到2017年我国商用
汽车专用化比例不断提升,六大类专用车在商用车汽车比例从2017年的21.47%提升到30%以
上,国家一定要进入专业车发展的新时代,对于徐工随车起重机来讲,需要实现我国专用车
行业高端发展的要求,就要紧紧抓住难得的战略机遇,引导用户的使用习惯和行业的发展,
为国家建设供应更加高端有质的专用设备。提升专用车品牌的影响力。
    二是适应专用车结构的特点,实现行业共同进步,品牌共赢的需要。
    徐工随车起机动车以吊装和运输于一体中短途装卸车,用于车站、仓库、码头、工地、
野外救援等场所,吊装部分与运输地盘部分是分开在两种类型,我们意识到依靠单程的底盘
的品牌或者说上面的品牌发展专用车满足不了专用车快速发展的需要。只有强强联合,共同  
扩大专用车的市场,才能达到行业进步、品牌的共赢。
    三是适应激烈竞争,推进企业转型升级和高质量发展的迫切要求。
    在现代化经济体系下,面对新时代下人口红利的消失激烈同质化的竞争,如何才能快速
发展专用车系列,只有精细化才能在专用车领域越走越远。2012年基于资源共享双品牌、双
渠道的管理理念应运而生。
    二、主要做法
    在公司逐渐探索集中发展的道路,我们定义了双品牌、双渠道的内涵,吊装设计的上装
产品和底盘厂家双方在品牌维度上联合做强,并相互利用对方的渠道实施推广,实现上装与
底盘厂在专用车制造企业全价值链环节的资源共享高效系统,徐工随车起重机目前与行业类
的一汽解放、东风、重汽、沃尔沃等高端品牌资源共享,协同发展,努力扩大专用车行业的
份额,提高集中高质量专用车产品。从管理体系来讲,双本品牌、双渠道的打造是一体化的
专用车,需要从价值链深度融合提升。
    一是技术融合,实施高匹配度系统研发的管理。双品牌、双渠道管理中的技术融合,能
够给予资源共享,在前端研发阶段双方技术人员通过现场的沟通、模型的共享和定期的讨
论,对存在的匹配适应性问题进行攻关,解决技术匹配融合的问题底盘上根据上装的特点,
匹配注入发动机的功率、大梁承速等系统方面主要参数配置,也会在油箱、电瓶、横梁以及
进出口器装置上做出布局调整,以适应更多型号专用车的需求。上装通过底盘厂的接口,最
关键的机构、操作机构、等机械、传动等技术方面进行优化,从而实现同一信号的上装可适
应多种形式底盘匹配安装的要求,也可实现上装快速安装,如此便能提高整车产品的装配效
率,降低底盘厂的产品成本,同时节约双方的人工成本。
    从未来市场和产品的走势出发,双方从核心技术,抢占行业技术制高点,相互驱动产品
的适应性,以及技术创新实现产品的绿色发展等方面的着力,使行业技术,产品不断提升,
真正建成徐工集团技术领先用不毁的行业标准,实现产品达到六性:可靠性、环境的适应
性、安全性、维修性操纵性使用的经济性打造四用:好用、管用、耐用、实用。
    二是资源共享,形成高质量的供应和制造系统互动管控体系。
    未来的企业的竞争是供应链的竞争,在双品牌、双渠道推动下,我们通过资源整合与底
盘厂商双向供应,互为供应商,大力发展战略以及核心供应商队伍,双方在技术、人才以及
渠道方面互融互通,资源共享,形成强大的供应链系统的支持。在制造体系中上装与底盘厂
之间推行快速响应,柔性制造模式,最大化供产销各环节价值贡献度以数控化设备、物料运
送组成,计算机控制等三大核心部分组成高质量的供应与制造系统管控体系,上装厂家构成
多品种、小批量生产管理体系,基于产品的模块化设计试行通用模块库存生产,个性化需求
订单生产,实现产品制造过程的柔性装配,极大的缩短了个性化的需求周期,底盘厂家组建
大规模、高精尖数控化设备群,有力保障配套底盘实现能力。双方全面开展质量管控融合,
加强质量控制的一致性,建立了进岗前、上线前、工序前、调试前、出厂前全流程的质量检
验机制,以定期互访沟通、交流底盘与上装的质量问题建立开放性的问题清单,动态更新管
理,促进双方产品质量的共同提升,为用户交付用不毁的产品。
三是品牌协同,促动双品牌价值。上装厂家、底盘厂家双方具有完备的品牌理念体系和推广
渠道,如何利用双方的品牌优势强强联合,为用户打造高品质专用车品牌,我们思考要规范
双品牌推广的理念,大件双品牌理念建立传播方式和渠道,打造123传播理念。123传播理念
就是一种声音、高品质的专用车领导者品牌形象,对外传播一个声音,形成冲击传播的合
力。22向通道,利用双方的推广和传播的通道,想不通的客户群体以及不同类型的受众传播
形成双重的覆盖面。3个平台:应用共有的线上媒体,线下活动,视觉体系3种平台,一起发
声和推广,提升专用车的品质影响力。对于专用车的品牌而言,公告是能否在市场上形成影
响力的关键因素。公告的数量和质量决定了产品品牌的竞争力和实力。在双品牌、双渠道管
理的推动下,徐工与底盘厂实施互补形式来申请整车公告,避免申请的重叠和浪费,达到资
源共享,充实公告的数量,提高品牌的竞争力。截止到2018年2月,徐工随车起重机拥有新
国五阶段公告63个,与底盘共享公告51个,公告数量大大领先行业其他厂家,位居行业第
一。
    四是渠道互补,提升双渠道的价值贡献增长点。在推进双品牌双渠道管理过程中,徐工
随车起重机与各底盘厂充分的沟通,在渠道的协同上规范上规范双方的营销渠道与整车产品
的价格体系,以公开透明的价格面向用户,面对两个渠道,一是徐工随车起重机自有的销售
渠道,二是底盘厂销售渠道,双方均利用自身的渠道销售整车产品,同时采取年度谈判的形
式,双方拿出最优商务政策,针对一体化整车,取消加点销售,取消返利点,最终形成具有
竞争力的渠道发布价,并且设立市场销售终端控制价,实施终端合同穿透性管理,避免出现
渠道内相互价格竞争,在平衡了双方利益的同时,保护了各自的渠道的利益,价格的透明,
由于客户的选择更安心,更放心。
    以往都是上装与底盘厂都是各自为政,客户服务满意度较低,双品牌、双渠道实施以
来,我们推行一站式解决整车服务,推动徐工随车起重机以及各大底盘服务商建立一体化的
服务网络和备件专卖店,让整车辆问题一站式解决,并且利用双方的信息平台优化客户管理
系统,共同推进微信平台、客户服务平台等方式保持与客户长期的联系,实现15分钟响应,
24小时解决,提升客户服务满意度。
    海外市场:双品牌、双渠道的管理同样是公司的重汽、福田、陕汽、一汽、东风、江
淮、江宁等各大底盘公司的进出口公司建立紧密的联系,重汽、福田、将领达成专用车海外
市场战略合作关系,以国家为单位,细分海外市场,共同推出适应市场需求的专用车产品,
充分利用双方的海外渠道,大力推广双品牌专用车产品,在海外大型招标投标项目上,双方
系统合作,今后在尼日利亚、马来西亚、卢旺达等国家中标多个政府项目以及联合国救援项
目。借助“一带一路”的东风,中国品牌在海外认可度不断提升,提升中国专用车品牌在海
外市场的知名度。
    五是协同培养,促进人才素质能力的提升和文化的共享。
    在人才培养和企业文化层面形成系统培养和渗透机制,促进人才素质能力的提升和文化
的融合,实施知识管理、挖掘双方积累的隐性知识,设立共享平台,规范各类人才梯队建
设,实施双向联培,快速凸显人才的优势,定期组织技术人员与底盘厂家技术人员专家召开
专题研讨和分享会,开启系列内部培训交流活动以及双向联培计划,共同开展牛人分享,巅
峰论箭、营销未来营销大赛、维修牛人服务大赛、共商共赢核心经销商扶持帮扶等联合行
动,促进人才素质共同提升。融合双方品牌优秀的文化内涵,以共同的核心经销商为纽带,
将徐工的大企业文化以及底盘厂的优秀文化基因融合,增强双方的文化优势,提升双品牌、
双渠道的管理有效性。
    六是利用互联网技术,提升双品牌、双渠道的管理运行质量和效率。以市场为导向,以
企业的ERP系统为核心,上装和底盘厂建立信息化管理体系,做到市场接单和内部资源需求
管理外部协作以及生产过程执行系统,全过程共享,实施产供销高效协同管理,与底盘厂商
进行系统的柔性处理,打造全价值链系统信息化平台,增强品牌知名度。
    三、实施效果
    项目经过多年来的实施,取得了一定的效果。
    一是管理效益层面。双方通过协同管理,整车非标产品,评审设计时间缩短40%,研发
周期平均由140天缩短到103天,成果周转提升了45.9%,销售渠道显著增长,代理商增加了
20家,整车服务及时性提高了17.3%,技术人员对外交流频次增长一倍,生产技术人员服务
人员专业技能得到扩展,成功攻克并掌握轻量化、自动收购、油门联动防倾覆核心技术,拉
动专用车国际市场与福田、沃尔沃合作加深,的次形成批量的订单。
    现在我们出口菲律宾每个月30台很正常化的出口,这个渠道和福田共同开发的。
    二是经济效益层面,双方竞销的渠道得到拓展,客户的黏度明显增强,客户群体增多。
底盘竞销商的利润贡献度达到50%以上,徐工随车起重机占有率在2018年2月份突破了66%,
双方的销售增长均超过了22%,公告增量增加了15%,公司的利润2017年同比增幅75%,并且
通过多方整合资源,降低成本比例15%,徐工随车起重机也在环保方面工作方法促进和强
化,更新了污水处理站,规范危险废弃物的处置,促进了和谐绿色工厂的创建。
    三是社会层面,徐工随车起重机以双品牌、双渠道管理为依托,在市场竞争不断恶化的
形势下,实现了定制化、三高一大产品走向市场化,2015年以来国内首款汽车地盘侧面起重
机,双极伸缩臂林业起重机、消防车托管、龙门洗消车、新能源剪叉高空作业车、防撞缓冲
车等一大批三高一大产品在徐工随车起重机问世,这里很多产品都是国内第一台。
    与军工合作提供了建设施工援助设施在非洲大地熠熠生辉,双品牌、双渠道的创新试点
改变了用户对徐工随车起重机专用车接受程度和认知能力,在中国高端品牌厂家引起强烈的
反响,陕汽、解放、东风等专门成立了专用车管理机构,东风集团为专用车建立特有的底盘
运转仓库,支持专有车板块队伍发展,专用车行业进行有效的复制和推广,整体拉动专用车
行业的增量,以上发展至今总结一部分的成功经验和做法,还有很多不足之处,也欢迎各位
专家和同仁给予指导和交流。
    面向一个伟大的不确定的性的时代,我们知道紧紧依靠过去的经验是不行的,要想拥抱
变化,敢于承担创新和变革的风险,以变应变,以不变来应不变,不变是我们的初心,变是
我们的思维方式,是组织人才和机制创新。中央经济工作会议特别提到,中国应该进入了新
时代,中国装备制造业已经上了很大的台阶,在总书记的关怀和指导下,我们也将不断地推
出经营管理创新,引领专用车行业的发展,为徐工集团主峰登顶的目标奋力冲刺,为国家实
现两个100年目标做出无愧于总书记的重托,无愧于历史,无愧于时代新的更大的贡献。

 
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